Zwei Arbeitsmärkte, die scheinbar nichts miteinander zu tun haben, bewegen sich gerade aufeinander zu. Auf der einen Seite kühlt die Nachfrage nach klassischen Softwareentwicklern spürbar ab. Auf der anderen entsteht eine neue Rolle im B2B-Vertrieb, die technisch denkt, aber kein Entwickler ist: der GTM Engineer. Für ein Speditionshaus klingt das weit weg – ist es aber nicht. Es beschreibt genau die Veränderung, die auch unseren eigenen Preisrechner hervorgebracht hat.
Zwei Arbeitsmärkte bewegen sich aufeinander zu
Der Hays-Fachkräfte-Index IT ist im zweiten Quartal 2026 um 37 Punkte gefallen, auf einen Wert von 59. Das klingt nach Einbruch, ist aber keiner: Der Index misst die Nachfrage gegenüber dem Referenzquartal Anfang 2015, und 59 bedeutet noch immer 59 Prozent darüber. Der Rückgang ist real, das Niveau bleibt hoch. Unter das Ausgangsniveau fallen nur die Rollen mit negativen Werten – und das sind ausgerechnet die Entwickler: Webentwickler stehen bei minus 42, Java-Entwickler bei minus 36, .NET-Entwickler bei minus 35.
Gleichzeitig zeigt derselbe Index das Gegenteil an anderer Stelle: IT-Security liegt bei 373, Datenbankentwicklung bei 322. Die Nachfrage verschwindet also nicht, sie verschiebt sich. Wer daraus „die KI ersetzt die Entwickler" macht, liest die Zahlen falsch – belegt ist eine Verschiebung, nicht eine Ersetzung.
Was ein GTM Engineer tatsächlich macht
GTM steht für Go-to-Market – also alles, was ein Produkt zum Kunden bringt. Ein GTM Engineer ist der Mensch, der diese Wege baut statt sie von Hand zu gehen: Er verbindet Datenquellen, Signale, Schnittstellen und einzelne KI-Schritte zu einer durchgehenden Pipeline. SQL und Python gehören laut Stellenauswertungen häufig dazu, aber als Handwerkszeug, nicht als Beruf – volle Entwicklertiefe wird selten verlangt.
Dass hier etwas Neues entsteht, lässt sich messen: Die Zahl der GTM-Engineering-Stellen ist 2025 gegenüber 2024 um 205 Prozent gestiegen, von gut 1.400 Anzeigen Mitte 2025 auf über 3.000 im Januar 2026 (Auswertung von Bloomberry). Eine Rolle, die vor zwei Jahren kaum existierte, wird zum eigenen Berufsbild.
Warum Firmen weniger SDRs einstellen – und was das nicht heißt
Parallel dazu bauen viele B2B-Unternehmen ihre klassischen Vertriebsanbahner ab. In einer Befragung von über 560 B2B-Softwarefirmen (Emergence Capital, „Beyond Benchmarks 2025") gaben 36 Prozent an, ihren Bestand an Sales Development Representatives im vergangenen Jahr reduziert zu haben; nur 19 Prozent haben ihn ausgebaut. Der Abbau lief dabei überwiegend über Fluktuation, nicht über Kündigungen.
Was das nicht heißt: dass Vertrieb überflüssig wird. Es heißt, dass der Teil des Vertriebs, der immer gleich abläuft – Listen bauen, anschreiben, nachfassen – zunehmend gebaut statt besetzt wird. Der Teil, der ein Urteil braucht, bleibt.
Der Denkfehler „dann macht das halt die KI"
Genau hier liegt der häufigste Trugschluss. Wenn Anschreiben automatisiert werden kann, warum dann nicht einfach das Volumen vervielfachen und die KI machen lassen? Weil die Zahlen dagegensprechen. Nach Branchenauswertungen ist das Outbound-Volumen pro Kopf von rund 1.150 auf durchschnittlich 7.400 Nachrichten im Monat gestiegen – während die Antwortraten im selben Zeitraum von 4,7 auf 2,9 Prozent gefallen sind. Mehr Nachrichten, weniger Resonanz.
Auch bei den Werkzeugen selbst zeigt sich das. Laut einer Auswertung von UserGems fliegen 50 bis 70 Prozent der KI-gestützten Vertriebstools im ersten Jahr wieder raus – gegenüber 5 bis 10 Prozent Abwanderung bei normaler Software. Diese Zahlen stammen von Anbietern, die in dem Markt selbst mitspielen, und sind entsprechend vorsichtig zu lesen. Die belastbarste Aussage kommt von neutraler Seite: Gartner erwartet, dass über 40 Prozent der agentischen KI-Projekte bis Ende 2027 abgebrochen werden. Der Engpass ist eben nicht das Volumen, sondern die Differenzierung – und die lässt sich nicht einfach hochskalieren.
Die Asymmetrie – warum der Weg vom Vertrieb zur Technik kürzer ist
Wenn zwei Dinge knapp sind – technisches Bauen und kommerzielles Urteil –, dann ist die interessante Frage, welches sich leichter dazulernen lässt. Ein Werkzeug bedienen, eine Pipeline zusammenstecken, das ist erlernbar. Zu wissen, wen man wann mit welchem Argument anspricht, ist Erfahrung. Und automatisieren lässt sich nur, was man vorher manuell verstanden hat.
Die Quellen sind sich beim Einstiegsweg in die neue Rolle uneins, und das ist ehrlich anzumerken: Die einen sehen Softwareentwickler, die in Richtung Vertriebsoperations wandern; die anderen sehen ausdrücklich keine Entwickler, sondern Leute aus Sales Ops, RevOps oder Growth – oft ehemalige Vertriebler, die ihre eigenen Abläufe automatisiert haben. In den USA zeichnet sich zumindest eine Altersverschiebung ab: Laut einer Auswertung des Stanford Digital Economy Lab auf Basis von ADP-Gehaltsdaten ging die Zahl der 22- bis 25-jährigen Entwickler gegenüber dem Höchststand Ende 2022 um 19 Prozent zurück, während die der 41- bis 49-Jährigen um 14 Prozent zulegte. Das sind US-Daten und nur ein Ausschnitt – aber sie passen ins Bild.
Was wir bei Vehar logistiko gebaut haben
Bis hierher könnte diesen Text jede Agentur schreiben. Interessant wird er an dem Punkt, an dem er nicht mehr aus SaaS-Studien kommt, sondern aus einer Spedition. In der klassischen Spedition ist ein Frachtpreis eine Rückfrage: Sendungsdaten schicken, warten, ein Angebot vom Vertrieb bekommen. Bei uns ist der Preis kein Vorgang mehr, sondern ein Ergebnis – der Frachtpreis erscheint in unter 60 Sekunden, in vier Schritten, ohne Registrierung, als Festpreis.
Das ist im Kern genau ein GTM-Engineering-Artefakt: Ein Schritt, der früher Vertriebsarbeit war, steckt heute in einem gebauten System. Warum ein Frachtpreis früher eine Rückfrage war und heute keine mehr sein muss, haben wir an anderer Stelle beschrieben; wie der Rechner selbst entstanden ist, steht im Beitrag zum neuen Vehar-Preisrechner. Auch abseits des Preises recherchieren wir neue Kunden heute systemgestützt statt per Hand – aber der Rechner ist das greifbarste Beispiel: über 1.200 Geschäftskunden buchen darüber, mit 14 Tagen Zahlungsziel und Support rund um die Uhr, deutschlandweit und in 29 europäischen Ländern.
Was das für mittelständische Unternehmen heißt
Die Lehre ist nicht „stellt einen GTM Engineer ein" – die meisten Mittelständler brauchen keinen. Die nützlichere Frage ist eine andere: Welcher Schritt in Ihrem Vertrieb ist so oft gleich, dass er gebaut gehört – und welcher braucht ein Urteil, das kein System liefern kann? Die Antwort trennt das, was man automatisieren sollte, sauber von dem, was man besser Menschen überlässt. Die Logistik hat einen ähnlichen Weg schon hinter sich; was sich dabei im Mittelstand sinnvoll automatisieren lässt und was nicht, ist derselbe Abwägungsschritt, nur in einem anderen Gewerk.
Einordnung: kein reines KI-Phänomen
Zum Schluss die nötige Nüchternheit. Warnungen vor technikbedingtem Jobverlust gibt es nicht erst seit gestern – in den 1970ern waren es die Roboter, in den 1990ern die Computer, in den 2010ern die Digitalisierung. Der angespannte Entwicklermarkt ist auch nicht allein der KI anzulasten; Fachleute nennen Konjunktur, Zinsen und Nachholeffekte aus den Einstellungswellen davor. Der Hays-Index selbst zeigt es: Wo IT-Security bei 373 steht, verschwindet keine Nachfrage, sie wandert. Dass die Verschiebung am Ende Entwickler in stärker kommerzielle Rollen zieht, ist eine plausible These – aber eine These, kein belegter Automatismus. Wir beschreiben hier eine Richtung, keine Gewissheit. Wohin die Reise in der digitalen Spedition geht, halten wir an anderer Stelle nach; dass die Logistik diesen Weg schon geht, ist dort beschrieben.
Was Sie mitnehmen können: Sehen Sie sich Ihren eigenen Vertrieb einmal so an, wie ein GTM Engineer es täte. Und wenn Sie sehen wollen, wie sich ein gebauter Preis anfühlt statt einer Angebotsanfrage – berechnen Sie eine Sendung, der Preis steht vor der Buchung.
Häufige Fragen
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Was ist ein GTM Engineer?
GTM steht für Go-to-Market. Ein GTM Engineer baut die technischen Abläufe im B2B-Vertrieb – er verbindet Datenquellen, Signale, Schnittstellen und KI-Schritte zu einer Pipeline. SQL und Python gehören oft dazu, aber als Werkzeug; es ist keine Softwareentwickler-Rolle. Die Zahl solcher Stellen ist 2025 gegenüber 2024 um rund 205 Prozent gestiegen.
Ersetzt KI jetzt den Vertrieb oder die Entwickler?
Die Daten belegen eine Verschiebung, keine Ersetzung. Der Hays-Index zeigt sinkende Nachfrage bei Web-, Java- und .NET-Entwicklern, aber stark steigende bei IT-Security und Datenbankentwicklung. Und rein automatisierter Vertrieb stößt an Grenzen: Mehr Nachrichten führen zu weniger Antworten, und Gartner erwartet, dass über 40 Prozent der agentischen KI-Projekte bis 2027 abgebrochen werden.
Was hat das mit einer Spedition zu tun?
Unser Preisrechner ist ein praktisches Beispiel für „Vertrieb wird gebaut". Wo ein Frachtpreis früher eine Rückfrage an den Vertrieb war, kommt er heute in unter 60 Sekunden aus einem System – als Festpreis, ohne Registrierung. Genau diesen Schritt vom manuellen Vorgang zum gebauten Ergebnis beschreibt der Begriff GTM Engineering.
Bricht der IT-Arbeitsmarkt gerade zusammen?
Nein. Der Hays-Index ist zwar um 37 Punkte auf 59 gefallen, liegt damit aber immer noch 59 Prozent über dem Referenzquartal von 2015. Einzelne Entwicklerrollen liegen im Minus, andere IT-Felder stark im Plus. Die Nachfrage verlagert sich also, statt zu verschwinden – und das ist kein reines KI-Phänomen.
Hinweis: Dieser Artikel wurde mit KI-Unterstützung erstellt und von unserer Redaktion fachlich geprüft.
